کوچینگ فروش چیست و چگونه باعث تحول فروش می‌شود؟

بسیاری از شرکت‌ها و سازمان‌ها سعی دارند مدیران و نمایندگان فروش متخصصی استخدام کنند تا بتوانند با استفاده از دانش آن‌ها میزان فروش سالانه خود را افزایش دهند. حتی با وجود چنین افراد متخصصی بازهم پیشنهاد ما به شما این است که از کوچینگ فروش برای افزایش درآمدتان استفاده کنید. در واقع تحقیقات نشان داده است که یک کوچ فروش می‌تواند بهترین راهنما برای توانمندسازی تیم فروش شرکت‌های بزرگ و کوچک باشد. برای اینکه بدانید کوچینگ فروش چیست و چه اهدافی دارد و از چه روش‌هایی برای افزایش فروش یک شرکت استفاده می‌کند تا انتهای این نوشته همراه ما باشید.

کوچینگ فروش چیست و چه اهدافی دارد؟

کوچینگ فروش یک فرآیند آموزشی به حساب می‌آید که با استفاده از آن می‌توان عملکرد مدیران فروش در شرکت‌های مختلف را بهبود بخشید. یک کوچ سعی می‌کند به‌طور کامل از نمایندگان و تیم فروش یک شرکت حمایت کرده تا بتوانند به حداکثر توانایی‌های خود در این زمینه رسیده و میزان فروش را نیز افزایش دهند. در واقع این نوع از کوچینگ یک فرآیند فردی و فراگیر است و تمام سعی آن این است که به نمایندگان فروش این اعتماد به نفس را بدهد که می‌توانند رشد کرده و به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنند.

هدف کوچینگ فروش چیست؟

برخی نحوه عملکرد مدیران فروش را با یک کوچ فروش یکسان می‌دانند. اما باید بدانید هدف مدیران فروش اینست که میزان فروش را بالاتر ببرند؛ اما کوچینگ فروش سعی دارد به جای نگاه کردن به اعداد و ارقام، روی نحوه کار هر کدام از نمایندگان فروش تمرکز کرده و مهارت‌های آن‌ها را پرورش دهد. همچنین یک کوچ فروش سعی ندارد برای همه افراد روش یکسانی را پیاده کند و نمی‌خواهد دقیقا به افراد بگوید که چه کاری انجام دهند و یک روش از پیش تعیین شده جلوی پای افراد بگذارد. دیگر اهداف این نوع از کوچینگ عبارتند از:

• راهنمایی فروشندگان برای دستیابی به اهدافشان
• اصلاح الگوهای رفتاری و عملی در فروش
• تقویت نقاط قوت و روش‌هایی که باعث کسب موفقیت می‌شود
• توسعه مهارت‌های فردی نمایندگان فروش
• حمایت و هدایت افراد با استفاده از شناخت ویژگی‌ها، توانایی‌ها و استعدادهای فردی هر کدام از نمایندگان فروش

مزایای کوچینگ فروش

مزایای کوچینگ فروش از افزایش میزان فروش و سود شما نیز بیشتر است. در ادامه برخی از مهمترین این مزایا را با هم مرور می‌کنیم:

۱- کوچینگ فروش نرخ حفظ کارکنان را افزایش می‌دهد

یکی از بزرگترین مشکلات سازمان‌ها و شرکت‌های مختلف، گردش نمایندگان فروش در آن‌هاست. عدم توجه به این مشکل می‌تواند باعث تشدید آن و ضررهای بسیاری در طولانی مدت شود. چراکه هر سازمانی زمان زیادی برای استخدام افراد می‌گذارد و هزینه زیادی صرف تعلیم آن‌ها می‌کند. اما با رفتن آن‌ها دوباره باید این مراحل را طی کند. اما یکی از دلایلی که کارمندان به ترک شرکت فکر می‌کنند، علاوه بر مسائل مالی، نداشتن فرصت برای توسعه مهارت‌های حرفه‌ای و ارتقاء شغلی است.

در این میان کوچینگ فروش با توسعه مهارت‌های حرفه‌ای در زمینه فروش، حل مشکلات و موانع مدیران و نمایندگان فروش و افزایش اعتماد به نفس آن‌ها، سعی دارد جایگاه ویژه‌ای برای آن‌ها ایجاد کرده و هر کدام را به موفقیت نزدیک کند. با بالارفتن از پله‌های موفقیت افراد کمتر به ترک شرکت یا سازمان فکر می‌کنند.

۲- کوچینگ فروش باعث اشتراک‌گذاری بهترین شیوه‌های فروش می‌شود

اشتراک‌گذاری روش‌های موفق در فروش می‌تواند باعث ارتقاء تیم و رسیدن به اهداف سازمانی شود. این در حالی است که بسیاری از نمایندگان فروش کار تیمی را فراموش کرده‌اند و هر کدام در مسیری جداگانه به دنبال موفقیت و اهداف خود هستند. اما کوچینگ فروش سعی دارد طی جلسات مختلف، تعامل نمایندگان فروش یک شرکت را با هم افزایش دهد. در این صورت هر کدام از آن‌ها می‌توانند از تجارب یکدیگر استفاده کرده و از راهکارهای همکاران خود برای عبور از موانع استفاده کنند. در واقع کوچینگ فروش می‌تواند با ایجاد جزر و مد در دریای فروش، همه قایق‌ها را به یک اندازه بالا ببرد.

۳- کوچینگ فروش باعث افزایش مهارت‌های فروش کارمندان می‌شود

شیوه‌ها و روش‌های فروش هر روز در حال تغییر و به روز رسانی هستند. به همین دلیل نیز اگر در میان سایت‌های اینترنتی نیز جستجو کنید می‌بینید که روزانه ویدئوها، مقالات، پادکست‌ها و کتاب‌های مختلفی منتشر شده‌اند که در آن‌ها روی یکی از روش‌های فروش قدیمی خط بطلان کشیده و روش جدیدی را معرفی کرده‌اند. این در حالی است که هزینه یادگیری آن‌ها برای افراد و سازمان‌ها زیاد بوده و لازمه آن نیز صرف وقت بسیار است. اما کوچینگ فروش سعی دارد در جلسات خود علاوه بر بررسی ویژگی‌ها و مهارت‌های هر کدام از نمایندگان فروش، محیط را برای آموزش طولانی مدت و مداوم روش‌های جدید فروش نیز فراهم کند.

روش‌ها و استراتژی‌های کوچینگ فروش

کوچینگ فروش بسته به نوع سازمان یا شرکت و تیم فروشی که دارید از روش‌های مختلفی برای حمایت از شما استفاده می‌کند. هر کوچ نیز ممکن است بنابر رویکرد و دیدگاهی که دارد از یک یا ترکیبی از چند نمونه از آن‌ها استفاده کند. کوچینگ فروش یکی از زیرمجموعه‌های کوچینگ سازمانی‌ است که به صورت تخصصی بر روی فروش سازمان تمرکز دارد. برخی از مهمترین این شیوه‌ها را در ادامه شرح خواهیم داد:

۱- استفاده از داده‌های فروش

فهمیدن اینکه تمرکز کوچینگ فروش باید روی چه افرادی و چه بخش‌هایی باشد بسیار دشوار است. اما اگر اطلاعات و داده‌های کاملی در دست کوچ باشد این کار راحت‌تر خواهد بود. CRM شرکت یا سازمان شما داده‌های گروهی و فردی مربوط به معاملات انجام شده توسط نمایندگان مختلف و نرخ فروش شرکت را نشان می‌دهد. با مقایسه این داده‌ها می‌توان فهمید که چه کسی در این کار موفق‌تر و چه کسی عقب‌تر از بقیه است. چراکه نحوه حمایت کوچ از افرادی که مهارت‌های کم، زیاد و متوسطی دارند متفاوت است. علاوه بر این مقایسه روند فروش شرکت پس از استفاده از کوچینگ فروش می‌تواند میزان موفقیت یک کوچ را مورد ارزیابی قرار دهد.

۲- ترکیب انواع مختلف کوچینگ

افزایش فروش یک شرکت محدود به به‌کارگیری روش‌های کوچینگ فروش نمی‌شود. بلکه باید از راهکارهای دیگر انواع کوچینگ نیز استفاده کرد. به‌طور مثال یک کوچ می‌تواند از انواع دیگر کوچینگ که در ادامه شرح داده می‌شود نیز استفاده کند.

• کوچینگ استراتژیک که شامل موضوعاتی مانند فروش در یک بازار خاص، تمرکز روی مشتریان وفادار و پیمایش فرآیند خرید می‌شود.
• کوچینگ تاکتیکی یا پیشنهادهای جدی برای شروع یک رابطه کاری یا کسب شرایط مورد نیاز برای بستن قراردادها
• کوچینگ مهارت‌های خاص یا کمک به فروشندگان برای بهبود مهارت صحبت کردن، استراتژی‌های پرسشگری، توانایی‌های ایجاد ارتباط و فروش از راه دور

۳- مشارکت در فروش

بسیاری از نمایندگان فروش خود رای و خود مختار هستند. به همین دلیل است که کار فروش را انتخاب کرده‌اند. اما این ویژگی‌ها باعث می‌شوند میزان فروش آن‌ها قابل توجه نباشد. در چنین شرایطی نمی‌توان به آن‌ها راهکار نشان داد؛ چراکه این افراد از پذیرفتن راهکارها سرباز می‌زنند. یکی از روش‌های کوچینگ فروش این است که  آن‌ها را در روند حمایت شریک می‌کند.

به‌طور مثال یک کوچ می‌تواند از یک مسئول یا نماینده فروش بپرسد که آیا از عملکرد خود راضی هست یا می‌بایست برای افزایش کارایی در محل کار چاره‌ای اندیشید، چکار باید بکند تا میزان فروشش افزایش یافته و به موفقیت بیشتری برسد و کدام معیارها برای سنجش و اندازه گیری پیشرفت او بهتر است. در چنین شرایطی فرد مشارکت بسیار زیادی در طول جلسات خواهد داشت.

۴- استفاده از بهترین نمایندگان فروش

گاهی کوچینگ فروش اقدامات ساده‌ای انجام می‌دهد که از دید بسیاری از افراد پوشیده است. به‌طور مثال در برخی شرایط از وجود سایر نمایندگان فروش که موفق هستند استفاده می‌کند. این به این دلیل است که علاوه بر کوچ فروش، نمایندگان فروش از یکدیگر نیز الگو می‌گیرند. این باعث می‌شود افراد با نحوه فروش یک محصول خاص، تفاوت‌های ظریف در سبک ارائه محصول و دسته‌ای از افراد که محصول را می‌خرند آشنا شوند.

در واقع بهتر است از تجربه‌ها و دانش فردی که در تیم در حال ارتقا و رشد است استفاده شود. یک کوچ ممکن است در جلسات مختلف از این افراد بخواهد در مورد استراتژی‌هایی که باعث پیروزی آن‌ها شده است صحبت کنند. این باعث ایجاد انگیزه در کل تیم می‌شود.

۵- برگزاری جلسات منظم با هر کدام از نمایندگان فروش

کوچینگ فروش باید بتواند با تک تک نمایندگان و مسئولین فروش صحبت کند. این جلسات باید حول محور اهداف، انتظارات و زمینه‌های پیشروی باشد. یک کوچ با پرسیدن سوالات مختلف به فروشگان کمک می‌کند تا موانع سر راه خود را شناسایی کرده و روش‌های گذر از آن‌ها را نیز بررسی کنند. یک کوچ به جای آموزش روش‌های موفقیت، به فروشندگان این قدرت را می‌دهد تا کنترل مسیر خود را در دست بگیرند.

در برگزاری جلسات کوچینگ فروش به چه مواردی توجه می‌شود؟

برگزاری جلسات کوچینگ فروش بسیار مهم است و باید از قبل برای آن‌ها برنامه ریزی شده باشد. به‌طور کلی می‌توان گفت در برگزاری این جلسات به این مسائل توجه می‌شود.

۱. صحبت با مدیران در مورد نحوه کار

در ابتدای راه کوچینگ فروش یک کوچ باید با مدیر صحبت کند تا از اهداف سازمان، نیاز او به کوچینگ و نحوه کار کارمندان و تیم فروش باخبر شود. کوچ باید یک تعامل سازنده با مدیران داشته باشد تا بتواند جلسات را با بازدهی بسیار بالایی رهبری کند.

۲. برگزاری منظم جلسات کوچینگ فروش

کوچینگ فروش برای نحوه تشکیل جلسات، مدت زمان و تعداد آن‌ها باید با همه مراجعین صحبت کند. جلسات ممکن است شش ماه تا یک سال ادامه داشته باشد. اما آنچه مهم است این است که برای برگزاری آن‌ها باید علاوه بر اهداف سازمان، نیازهای افراد و اهدافی که در ذهنشان دارند نیز در نظر گرفته شود. در واقع یک کوچ نباید هیچگونه دخالتی در نحوه تشکیل جلسات داشته باشد.

۳. صحبت با هر نماینده فروشی به طور جداگانه

بخش قابل توجهی از جلسات کوچینگ فروش باید به‌صورت جداگانه و بین کوچ و تک تک نمایندگان فروش برگزار شود. در هر کدام از آن‌ها کوچ به بررسی نیازها، توانایی‌ها، استعدادها، مهارت‌ها و اهداف فرد پرداخته و نقاط ضعف و قوت او را بررسی می‌کند. سپس راهکارهایی متناسب با ویژگی‌های آن ارائه می‌دهد تا فرد بتواند با سرعت بیشتری به موفقیت دست پیدا کند. محور اصلی این جلسات نیز پرسش و پاسخ‌های متوالی برای باز شدن ذهن مراجع جهت رسیدن به بهترین پاسخ است. به‌طور مثال یک کوچ ممکن است از یک نماینده فروش سوال کند که:

• به نظر خودت کجا موفق شده‌ای؟
• فکر می‌کنی چه جاهایی هنوز جای پیشرفت داری؟
• چه اهدافی داری؟
• برای رسیدن به اهدافت چه کمکی می‌توانم به تو بکنم؟

۴. برگزاری جلسات به صورت پرسش و پاسخ

بخش دیگری از جلسات کوچینگ باید به‌صورت گروهی و بین مدیران و نمایندگان فروش باشد. این جلسات به این دلیل تشکیل می‌شوند که نمایندگان فروش در محیطی مناسب با تجربه‌ها و بازخوردهای مختلف روبرو شده و بتوانند از حضور یکدیگر استفاده کنند.

۵. پیشبرد جلسات با آموزش‌های مربوط به فروش

درست است که هر کدام از نمایندگان فروش به نوعی در کار خود متخصص هستند. اما از آموزش در جلسات کوچینگ فروش نباید غافل شد. یک کوچ از روش‌های مختلف آموزشی مانند فیلم، آزمون، ارائه مقاله‌های به روز و جدید برای آموزش مراجعین خود استفاده می‌کند.

۶. ادامه دادن جلسات تا رسیدن به هدف نهایی

هیچگاه نمی‌توان تعداد جلسات مشخصی برای کوچینگ فروش در نظر گرفت؛ چراکه جلسات باید زمانی به اتمام برسند که افراد و سازمان به اهدافی که در ذهنشان دارند رسیده باشند. به علت تفاوت ویژگی‌های هر کدام از نمایندگان فروش، تعداد این جلسات ممکن است برای برخی از افراد کمتر و برای برخی دیگر بیشتر باشند.

چطور بهترین کوچ فروش را پیدا کنیم؟

کوچینگ فروش جزئی از برنامه توانمندسازی تیم فروش شرکت و سازمان شماست که در نهایت می‌تواند باعث رشد مهارت‌های فروشندگان شما و افزایش میزان سودتان شود. بنابراین باید توجه ویژه‌ای به نحوه برگزاری جلسات و کوچ‌هایی که در این زمینه انتخاب می‌کنید داشته باشید. سعی کنید بهترین کوچ‌ها را از شرکت‌های معتبر که در حوزه کوچینگ فعالیت می‌کنند پیدا کنید.

پیش از عقد قرارداد با هر کدام از آن‌ها باید چند جلسه با آن‌ها صحبت کنید تا ببینید فرد با توجه به دانش، تخصص و تجربه‌ای که دارد برای برآوردن نیازهای سازمان شما مناسب است یا نه. این را نیز به یاد داشته باشید که مراجع باید با کوچ خود احساس راحتی کرده و به او رابطه‌ای صمیمی داشته باشد. پس از انتخاب کوچ باید به او اعتماد کنید و اجازه دهید در محیطی امن در پیشبرد اهداف به شما کمک کند. به یاد داشته باشید که کوچینگ فروش بهترین حوزه برای ارتقاء سازمان شما در زمینه فروش است.