استراتژی توسعه کسب و کار شما می‌تواند کلید موفقیت یا شکست شرکت‌تان باشد. در این مقاله به این موضوع می‌پردازیم که چگونه یک استراتژی و برنامه مرتبط با آن می‌تواند یک فرد، یک فعالیت یا کل یک شرکت را به سوی رشد و سودآوری سوق دهد. ما را تا انتهای این مطلب همراهی کنید.
توسعه کسب و کار چیست؟
توسعه کسب و کار (business development یا به اختصار BD) فرآیندی است که برای شناسایی فرصت‌های تجاری و به دست آوردن مشتریان جدید اجرا می‌شود و هدف آن رشد و سودآوری است. در این میان استراتژی توسعه کسب و کار سندی است که استراتژی مورد استفاده شما برای دستیابی به این هدف را توصیف می‌کند.
بهترین استراتژی‌های توسعه کسب و کار
اجرای یک استراتژی خوب می‌تواند رشد و سودآوری را به همراه داشته باشد، اما یک استراتژی نادرست رشد کسب و کار شما را متوقف کرده و پتانسیل‌های ارزشمند فعلی شما را نیز از بین می‌برد. در این بخش، به بررسی تعدادی از رایج‌ترین استراتژی‌های توسعه کسب و کار می‌پردازیم.
۱. شبکه سازی
شبکه سازی احتمالا یکی از متداول‌ترین استراتژی‌های توسعه کسب و کار است. این استراتژی بر این مبنا استوار است که تصمیم‌گیری در مورد خرید خدمات حرفه‌ای ریشه در روابط دارد و شبکه‌سازی چهره به چهره بهترین راه برای ایجاد روابط جدید است.
درست است که بسیاری از روابط به این شکل توسعه می‌یابند و تشکیل شبکه با مخاطبان هدف می‌تواند زمینه لازم برای گسترش کسب و کارتان را فراهم کند، اما محدودیت‌هایی هم وجود دارد. بطور مثال مشتریان امروزی با محدودیت زمان روبرو هستند و شبکه‌سازی یک کار زمان‌بر است؛ ضمن اینکه اگر برای چنین ملاقات‌هایی به سفر نیاز باشد، باید پرهزینه بودن آن را هم در نظر بگیرید.
این روزها با پیشرفت تکنولوژی، شبکه‌های اجتماعی می‌توانند از نظر هزینه و زمان به کمک شما بیایند. البته باید به خاطر داشته باشید که رسانه‌های اجتماعی هم نیازمند توجه و سرمایه‌گذاری زمانی هستند.
۲. تبلیغات
اگر بتوانید مستقیما با حمایت از کمپین‌های تبلیغاتی کسب و کار خود را توسعه دهید، بسیاری از مشکلات حل می‌شوند. در این صورت دیگر لازم نیست برای کمک گرفتن از متخصصان هزینه کنید.
تبلیغات عموما به دو صورت سنتی و دیجیتال اجرا می‌شوند. مطالعات نشان داده‌اند که تبلیغات سنتی اثرگذاری کمتری دارند و فقط زمانی موثر هستند که با سایر تکنیک‌ها مانند سخنرانی در یک رویداد تلفیق شوند.
به نظر می‌رسد که بهترین استراتژی تبلیغاتی، تبلیغات دیجیتالی هدفمند باشد. استفاده از این تکنیک به شرکت‌ها اجازه می‌دهد که پیام‌ها و پیشنهادهای خود را با هزینه کمتری در اختیار افراد مناسب قرار دهند.
۳. تلفن و ایمیل
ده‌ها سال است که شرکت‌ها از تماس تلفنی و ارسال ایمیل برای هدف قرار دادن مستقیم مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند. اگر افراد مناسب را با یک پیام مرتبط مورد خطاب قرار دهید، فرصت‌های جدیدی را پیدا کرده و به مشتری تبدیل می‌کنید.
استفاده از این استراتژی هزینه‌بر است و اگر به خوبی انجام نشود، هیچ تاثیری روی کسب و کار شما نخواهد داشت. نکته مهم این است که جامعه هدف خود را به درستی انتخاب کنید و یک پیشنهاد جذاب را به لیستی از مشتریان بالقوه بدهید. رعایت این نکات کار آسانی نیست.
۴. بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا تخصص شما را در معرض دید خریداران بالقوه قرار می‌دهد. این کار از طریق نوشتن، انتشار پادکست یا محتوای ویدئویی انجام می‌شود. در واقع انتشار یک محتوای مرتبط و حرفه‌ای نشان‌دهنده تخصص شما و نحوه استفاده از آن برای حل مشکلات مشتری است.
کتاب‌ها، مقالات و سخنرانی‌ها از دیرباز جزء اصلی استراتژی توسعه کسب و کار بوده‌اند و بسیاری از کارشناسان رویه‌ها و شرکت‌های خود را بر اساس این استراتژی بنا کرده‌اند. اما پیشرفت تکنولوژی این استراتژی را تغییر داده است.
در حال حاضر، به دلیل وجود ارتباطات دیجیتال، راحت‌تر و سریع‌تر از گذشته می‌توانید تخصص خود را به بازار هدف ارائه دهید. موتورهای جستجو شرایط را به گونه‌ای تغییر داده‌اند که افراد و شرکت‌های نسبتا ناشناخته هم می‌توانند در خارج از منطقه جغرافیایی خود به راحتی شناخته شوند.
وبینارها دسترسی افراد و کاربران به سخنرانی‌های عمومی را ساده‌تر کرده‌اند و وبلاگ‌ها و وب‌سایت‌ها به شرکت‌ها امکان حضور ۲۴ ساعته را می‌دهند. از سوی دیگر، شبکه‌های اجتماعی امکان دسترسی به یک بازار بسیار گسترده را فراهم کرده‌اند.
این پیشرفت‌ها می‌توانند شرکت‌ها را به سمت رقابت بسیار بیشتری با یکدیگر سوق دهند. اکنون ممکن است خود را در حال رقابت با متخصصانی بیابید که هرگز از وجود آن‌ها مطلع نبوده‌اید.
۵. استراتژی‌های ترکیبی
از ترکیب استراتژی‌های مختلف هم می‌توان برای توسعه کسب و کار استفاده کرد. در این صورت، نقاط قوت یک استراتژی می‌تواند نقاط ضعف استراتژی دیگر را پوشش دهد.
با این حال، این رویکرد ممکن است مشکلاتی هم ایجاد کند. برای اینکه یک استراتژی به خوبی عمل کند، باید به طور کامل اجرا شود. استفاده از استراتژی‌های زیاد این خطر را به دنبال دارد که هیچ‌کدام از آن‌ها را به طور کامل اجرا نکنید. اجرای کامل یک استراتژی ساده بسیار موثرتر از اجرای یک استراتژی پیچیده است. به طور کلی، اجزای کمتر که به درستی اجرا شوند نتیجه مطلوب‌تری را به همراه خواهند داشت.
مقایسه استراتژی توسعه کسب و کار با تاکتیک
مرز بین استراتژی و تاکتیک همیشه مشخص نیست. برای مثال، می‌توانید شبکه‌سازی را به عنوان یک استراتژی توسعه کسب و کار یا تاکتیکی برای افزایش تاثیر استراتژی رهبری فکری در نظر بگیرید. اگر شبکه‌سازی استراتژی توسعه کسب و کار شما است، تمام تمرکزتان باید روی افزایش اثربخشی و کارآیی آن باشد. شما تاکتیک‌هایی را انتخاب خواهید کرد که هدف آن‌ها تقویت یا تسهیل شبکه‌سازی است.
از سوی دیگر، اگر شبکه‌سازی صرفا یکی از چند تاکتیک باشد، تصمیم‌گیری برای استفاده از آن به این بستگی دارد که آیا از استراتژی بزرگ‌تر شما پشتیبانی می‌کند یا خیر. تاکتیک‌ها و تکنیک‌ها را می‌توان آزمایش کرد و به راحتی تغییر داد، اما استراتژی یک انتخاب سنجیده یا حساب شده است که هر روز یا هر هفته تغییر نمی‌کند.
بر اساس تحقیقات، بعضی از تاکتیک‌ها مثل تحقیق کلمات کلیدی و بهینه‌سازی موتورهای جستجو، سخنرانی در کنفرانس‌ها یا رویدادهای هدفمند و شبکه‌سازی در رسانه‌های اجتماعی موثرتر هستند. این یافته نشان می‌دهد که از این تکنیک‌ها می‌توان برای کمک به استراتژی‌های مختلف استفاده کرد. برای مثال سخنرانی در کنفرانس‌ها یا رویدادهای هدفمند می‌تواند از استراتژی شبکه‌سازی یا رهبری فکری حمایت کند. از سوی دیگر، تاکتیک‌های برتر ترکیبی از تکنیک‌های دیجیتال و سنتی هستند که این امر باعث افزایش اثربخشی استراتژی می‌شود.
چگونه برنامه راهبردی توسعه کسب و کار خود را ایجاد کنید؟
برنامه توسعه کسب و کار سندی است که نحوه اجرای استراتژی توسعه کسب و کار را مشخص می‌کند. این برنامه می‌تواند برای یک فرد، یک فعالیت یا یک شرکت باشد و هر دو عملکرد بازاریابی و فروش را پوشش دهد، چون این دو در اکثر شرکت‌ها در هم تنیده هستند. در این بخش به مراحل کلیدی توسعه و مستندسازی برنامه شما اشاره خواهد شد.
۱. مخاطب هدف خود را مشخص کنید
می‌خواهید چه کسانی را به عنوان مشتری جدید جذب کنید؟ روی مشتریان مناسب خود تمرکز کنید، نه همه کسانی که ممکن است مشتری شما شوند. تمرکز روی مخاطبان هدف محدود نتایج خوبی را به همراه خواهد داشت، اما مراقب باشید که آن‌قدر محدودیت ایجاد نکنید که نتوانید به اهداف‌تان برسید.
۲. درباره مشکلات و رفتار خرید مخاطبان هدف و رقبای خود تحقیق کنید
هر چقدر اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان هدف‌تان داشته باشید، بهتر می‌توانید توجه آن‌ها را به سمت خود جلب کنید. مشکلات کلیدی آن‌ها چیست؟ آیا تخصص شما به آن مشکلات ارتباط دارد؟ کجا به دنبال توصیه می‌گردند؟ در مقایسه با رقبایتان در چه وضعیتی هستید؟
۳. برتری‌تان در رقابت را مشخص کنید
چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند؟ چرا این مزیت برای مشتری هدف‌تان مطلوب است؟ آیا شما اقتصادی‌ترین گزینه یا متخصص پیشگام آن صنعت هستید؟ این جایگاه‌یابی باید درست، قابل اثبات و مرتبط با مشتری احتمالی شما باشد. حتما این جایگاه‌یابی را مستند کنید، چون بارها و بارها از آن استفاده خواهید کرد.
۴. استراتژی کلی توسعه کسب و کارتان را انتخاب کنید
استراتژی یا استراتژی‌های کلی برای دستیابی به مشتریان احتمالی خود را انتخاب کنید. کدام استراتژی با نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف شما مطابقت دارد؟ کدام‌یک به بهترین شکل مزیت رقابتی شما را نشان می‌دهد؟ برای مثال اگر به خاطر داشتن تخصص برتری دارید، احتمالا یک استراتژی رهبری فکری یا بازاریابی محتوا می‌تواند به شما کمک کند.
۵. تاکتیک‌های توسعه کسب و کار خود را انتخاب کنید
اطمینان حاصل کنید که تکنیک انتخاب شده متناسب با استراتژی و مخاطبان هدف شما باشد. به یاد داشته باشید که ترجیحات شخصی شما یا میزان آشنایی‌تان با یک تاکتیک اهمیت چندانی دارد. مسئله این است که چه چیزی مناسب مخاطبان شما است.
شما به تعادل خوبی بین تکنیک‌های دیجیتال و سنتی نیاز دارید. تحقیقات شما باید در راستای جمع‌آوری اطلاعات برای این انتخاب باشد. مراقب فرضیات باشید. اینکه شما از رسانه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنید به این معنی نیست که بخشی از مشتریان احتمالی‌تان برای بررسی شما به سراغ آن نمی‌‌روند.
۶. مشخص کنید که چگونه بر پیاده‌سازی و تاثیرات نظارت می‌کنید
حساب اینکه چه کار می‌کنید و چه زمانی آن را انجام می‌دهید، دست‌تان باشد. همچنین بر تاثیراتی که می‌بینید نظارت کرده و آن‌ها را ثبت کنید. اگر این مراحل را دنبال کنید، یک استراتژی توسعه کسب و کار مستند و یک برنامه مشخص برای پیاده‌سازی و بهینه‌سازی آن خواهید داشت.
۷. از یک بیزینس کوچ کمک بگیرید
همانگونه که در مقاله کوچینگ چیست به آن اشاره کردیم، کوچ شخصی است که می‌تواند با مطرح کردن یک سری از سوال‌های مرتبط با موضوع جلسات کوچینگ، گره‌های ذهنی افراد را باز کرده و به آن‌ها کمک کند تا با تمرکز بر وضعیت فعلی خود، راهکارهای مناسبی برای دستیابی به اهداف و حل مشکلات بیابند.
در موضوعات مربوط به توسعه کسب و کار، مربی یا کوچ توسعه کسب و کار به شما کمک خواهد کرد تا با گسترش پایه‌های دانش و مهارت خود از جایی که اکنون هستید به جایی که می‌خواهید، برسید.
نکته حائز اهمیت درباره تفاوت مشاوره و کوچ این است که مشاوران به مشتریان و مراجعه کنندگان خود «می‌گویند» که چه کاری را باید انجام دهند تا به هدف خود برسند و در واقع انجام یک سری از کارها را به آن‌ها توصیه می‌کنند، اما مربیان یا کوچ‌ها با طرح سوالات و به تامل وادار کردن مراجعه کنندگان، به آن‌ها کمک می‌کنند تا بطور شخصی بهترین تصمیمات را برای خود و توسعه کسب و کارشان بگیرند.
کوچ‌ها در جلسات بیزینس کوچینگ، جلسه را حول گفتگو، ارائه محتوا، جلسات آنلاین یادگیری و… مدیریت می‌کنند.
اگر برای توسعه کسب و کار خود به یک مربی احتیاج دارید، برای دریافت مشاوره رایگان فرم زیر را پر کنید.
من خیزران کرم‌پور کوچ مورد تایید فدراسیون بین‌المللی کوچینگ هستم.
برای ثبت نام در یک جلسه کوچینگ رایگان، فرم زیر را پر کنید
کلام پایانی
توسعه کسب و کار به مجموعه‌ای از ایده‌ها و فعالیت‌ها اشاره دارد که باعث گسترش کسب و کار شما و افزایش درآمد و سودآوری آن می‌شوند. توصیه‌هایی که در این مقاله خواندید به شما کمک می‌کنند که مشکلات کسب و کار خود را برطرف کرده و در جهت رشد آن گام بردارید.
سوالات متداول
هدف از توسعه کسب و کار چیست؟
هدف از توسعه کسب و کار شناسایی فرصت‌های تجاری، جذب مشتریان جدید، تبدیل مشتریان فعلی به مشتریان وفادار، افزایش رشد و سودآوری و استفاده از بهترین روش برای تبلیغ و بازاریابی است.
آیا توسعه کسب و کار با توجه به تغییرات بازار امکان پذیر است؟
حتی در بدترین شرایط بازار هم می‌توانید کسب و کار خود را توسعه دهید؛ به شرط آنکه برنامه‌های راهبردی برای آن در نظر داشته باشید. به طور مثال می‌توانید مخاطب هدف خود را مشخص کنید، در رابطه با رقبا و رفتار مشتریان خود تحقیق کنید، برتری‌های رقابتی خود را مشخص کنید و استراتژی مشخصی برای بازاریابی تعیین کنید.
آیا شرکت در دوره آموزشی توسعه کسب و کار مفید است؟
دوره‌های آموزشی توسعه کسب و کار بسیار مفید هستند؛ اما در نظر داشته باشید که این‌ها فرمول‌های از پیش تعیین شده‌ای هستند که باید پس از یادگیری آن‌ها را شخصی سازی کرد. برای توسعه بهتر در کسب و کار می‌توانید با متخصصین کوچینگ مشورت کنید.
